Una camera venduta a 120 euro non porta automaticamente 120 euro in struttura. Tra commissione, IVA sulla fattura dell’OTA, sconti attivi e costi di incasso, il risultato può essere molto diverso da quello immaginato. La domanda «come calcolare tariffa netta OTA» nasce proprio qui: non basta toglierne una percentuale al prezzo pubblicato. Bisogna prima definire quale netto si vuole misurare.
Per un hotel, un B&B o una casa vacanze, la tariffa netta può indicare almeno due cose: l’importo che rimane dopo la commissione dell’OTA oppure il prezzo pubblico da impostare per ottenere un ricavo netto prestabilito. Sembrano la stessa operazione, ma portano a calcoli diversi. Confonderli è uno dei motivi per cui molte strutture vendono bene e guadagnano meno del previsto.
Come calcolare la tariffa netta OTA: la formula di base
Partiamo dalla situazione più semplice. Hai già una tariffa pubblica e vuoi sapere quanto resta dopo la commissione.
La formula è:
Tariffa netta = tariffa lorda – commissione OTA
Se vendi una camera a 150 euro e la commissione è del 18%, il costo della commissione è 27 euro. Il netto che resta prima degli altri costi è quindi 123 euro.
La stessa formula può essere scritta così:
Tariffa netta = tariffa lorda × (1 – percentuale di commissione)
Nell’esempio: 150 × (1 – 0,18) = 123 euro.
Questo calcolo è utile per leggere velocemente la redditività di una prenotazione, ma non è ancora un vero conto economico. La commissione può avere l’IVA, possono esserci sconti applicati al cliente e, se gestisci i pagamenti tramite OTA, anche costi o condizioni operative da considerare.
La formula inversa: quale prezzo pubblicare per ottenere un netto?
Il calcolo più utile nel revenue management è spesso l’opposto. Hai deciso che una camera deve lasciarti 100 euro netti dopo la commissione. Quale prezzo devi vendere su Booking.com, Expedia o un altro portale?
La formula è:
Tariffa lorda da pubblicare = netto desiderato / (1 – percentuale di commissione)
Con una commissione del 18%, per ottenere 100 euro netti devi pubblicare:
100 / 0,82 = 121,95 euro.
Arrotondare a 122 euro è corretto se vuoi ottenere 100 euro dopo la sola commissione. Pubblicare 118 euro, invece, non basta: il netto sarebbe 96,76 euro. Su una singola notte può sembrare poca differenza. Moltiplicata per camere, settimane di alta stagione e prenotazioni scontate, diventa un margine perso molto concreto.
La commissione non è sempre quella che pensi
La percentuale contrattuale è il punto di partenza, non sempre il costo finale. Una struttura che lavora con commissione base al 15% può trovarsi a sostenere una percentuale effettiva più alta se aderisce a programmi di maggiore visibilità, campagne promozionali o condizioni commerciali aggiuntive.
Per esempio, considera una tariffa di 200 euro con commissione base del 15%. La commissione ordinaria è 30 euro e il netto è 170 euro. Se attivi un programma che aggiunge un 3% di commissione, il costo passa a 36 euro e il netto scende a 164 euro. Non è necessariamente una scelta sbagliata: se il programma genera prenotazioni incrementali nelle date giuste, può avere senso. Ma va misurato, non lasciato attivo per abitudine.
La domanda non è solo «quanto costa la commissione?». È anche: quella commissione sta portando domanda nuova, oppure sta semplicemente erodendo margine su date che avresti venduto comunque?
Sconti OTA: il prezzo commissionabile cambia
Genius, sconti mobile, tariffe per mercati specifici, offerte limitate e campagne last minute modificano il prezzo pagato dall’ospite. Nella maggior parte dei casi, la commissione viene calcolata sul valore effettivo della prenotazione dopo lo sconto, non sulla tariffa standard che avevi inserito in extranet.
Supponiamo una tariffa di 140 euro, con sconto Genius del 10% e commissione del 18%. L’ospite paga 126 euro. La commissione è 22,68 euro e il tuo netto prima di altri costi è 103,32 euro.
Se avessi guardato soltanto la tariffa iniziale, avresti stimato un netto di 114,80 euro. La differenza è di 11,48 euro per notte. Ecco perché il calcolo della tariffa netta OTA va fatto sulla tariffa realmente venduta, non sul listino teorico.
Prima di attivare uno sconto, verifica sempre tre elementi: quali date coinvolge, se è cumulabile con altre promozioni e quale netto rimane dopo lo sconto e la commissione. Le promozioni non vanno demonizzate. Vanno trattate come un investimento commerciale, con una soglia di convenienza chiara.
IVA sulla commissione: costo finanziario o costo economico?
Le OTA emettono fattura per le commissioni e, in molti casi, su quella fattura viene applicata l’IVA. In Italia l’aliquota ordinaria è generalmente il 22%, ma il trattamento dipende dal soggetto che fattura, dal Paese coinvolto e dalla posizione fiscale della struttura.
Qui serve distinguere due piani. Se la tua attività può detrarre l’IVA, l’IVA sulla commissione non è normalmente un costo economico definitivo, ma resta un’uscita finanziaria da gestire. Se invece non è detraibile, diventa un costo effettivo e deve entrare nel calcolo della tariffa.
Con una commissione del 18% e IVA indetraibile al 22%, il costo effettivo della commissione non è 18%, ma 21,96%: 18% × 1,22. Per ottenere 100 euro netti dopo tale costo, il prezzo da pubblicare diventa:
100 / (1 – 0,2196) = 128,14 euro.
Sono oltre 6 euro in più rispetto alla formula che considera solo il 18%. Non usare un calcolo standard se il tuo regime fiscale richiede una valutazione diversa. In caso di dubbio, allinea il prospetto con il commercialista: il revenue management deve rispettare la fiscalità reale della struttura, non una formula generica trovata online.
Tariffa netta non significa margine operativo
Un errore frequente è chiamare “netta” una tariffa dalla quale è stata sottratta solo la commissione. È un netto da canale, utile ma incompleto. Per capire se una vendita è davvero conveniente, devi arrivare al margine di contribuzione della camera.
Dalla tariffa incassata vanno sottratti almeno il costo OTA, il costo del pagamento se presente, pulizia e lavanderia, colazione o altri servizi inclusi, amenities, costo variabile del personale e l’eventuale costo di distribuzione tecnologica. Per appartamenti e case vacanze possono pesare molto anche check-in, biancheria e pulizia finale.
La tassa di soggiorno va tenuta separata: non è ricavo della struttura e non deve gonfiare la tariffa su cui ragioni. Anche l’IVA sul pernottamento richiede attenzione. Se stai confrontando margini, devi lavorare con valori omogenei, decidendo se ragionare al lordo o al netto dell’IVA e mantenendo lo stesso criterio in tutti i canali.
Un esempio completo per hotel e B&B
Immagina una camera venduta a 150 euro per una notte. È attivo uno sconto del 10%, quindi il cliente paga 135 euro. La commissione OTA è del 17% e l’IVA sulla commissione è indetraibile. Il costo della commissione è 22,95 euro, più 5,05 euro di IVA: in totale 28 euro circa.
Dopo OTA restano 107 euro. Se il costo variabile della camera – pulizia, lavanderia, colazione e consumabili – è 24 euro, il margine prima dei costi fissi è 83 euro.
Questo dato è più utile della tariffa pubblica. Ti aiuta a decidere se lo sconto è sostenibile, se vale la pena accettare una prenotazione sotto data e quanto puoi investire in visibilità. In una data di bassa occupazione, un margine di 83 euro può essere corretto. In un sabato di agosto, con domanda già alta, probabilmente stai lasciando denaro sul tavolo.
Costruisci un foglio di calcolo che non mente
Non serve un modello complicato, ma servono campi corretti. Per ogni canale inserisci tariffa pubblica, sconti applicati, prezzo finale, commissione base, commissioni extra, trattamento IVA, costi di pagamento e costi variabili della camera. Aggiungi poi una colonna con il margine risultante.
Il punto decisivo è aggiornare il foglio quando modifichi le condizioni commerciali. Un nuovo programma di visibilità, una promozione mobile attivata da un collaboratore o una diversa gestione dei pagamenti possono alterare il netto senza che il prezzo pubblicato cambi.
Controlla anche i dati a consuntivo. La prenotazione prevista e la fattura commissionale devono tornare. Se non tornano, non archiviarla come una normale differenza: verifica cancellazioni, modifiche, no-show, extra inclusi o impostazioni errate. Sono proprio questi dettagli a trasformare una OTA in un canale controllato oppure in un costo difficile da leggere.
Il prezzo giusto parte dal netto che vuoi difendere
Non esiste una tariffa netta OTA valida per tutte le strutture. Dipende dalla stagionalità, dai costi, dalla domanda, dal mix di canali e dall’obiettivo di quella data. Ma una regola vale sempre: prima definisci il netto minimo che vuoi portare a casa, poi costruisci il prezzo pubblico e gli sconti intorno a quel numero. È molto più sicuro che pubblicare una tariffa, sottrarre i costi dopo e sperare che il margine sia sufficiente.